“La abogacía española crece, pero el abogado individual sigue sin capturar el valor: el problema es la rentabilidad”
Entrevista a Luis López de Castro Alonso en colaboración con Matías Prats
La abogacía española vive un momento de crecimiento, al menos en términos agregados. Según los datos del Consejo General de la Abogacía Española (CGAE), el sector alcanzó en 2023 una facturación de 14.193 millones de euros, con un crecimiento superior al 30 % respecto a 2018. Pero detrás de esa cifra, Luis López de Castro Alonso, abogado y consultor estratégico especializado en gestión de despachos, ve una realidad menos optimista: la baja rentabilidad estructural del abogado individual.
Apoyándose en los datos del CGAE y en el informe paneuropeo de Wolters Kluwer sobre pequeños despachos, López de Castro sostiene que el problema de fondo no está en la falta de mercado, sino en la falta de gestión.
El sector jurídico crece. Entonces, ¿dónde está el problema?
El sector crece, sí, y eso es indiscutible. Pero el crecimiento agregado no se reparte de forma homogénea. Ahí está la clave. Aproximadamente el 70% los despachos en España son unipersonales, y se mueven en facturaciones anuales de entre 30.000 y 90.000 euros, con una media cercana a los 54.000 euros por abogado. Eso deja a muchísimos profesionales en una situación de rentabilidad muy ajustada.
No estamos ante un problema de mercado jurídico. Estamos ante un problema de rentabilidad en el abogado individual.
¿Quiere decir que muchos abogados trabajan mucho, pero ganan menos de lo que deberían?
Exactamente. Y además no por falta de trabajo. Ese es uno de los grandes malentendidos del sector. Hay muchos abogados que están completamente desbordados, con jornadas largas, con expedientes, clientes, llamadas, urgencias… pero sin un control económico real de su actividad.
Facturar no es ganar. Puedes tener movimiento, puedes tener mucho trabajo, y aun así no estar construyendo un despacho rentable.
¿Qué está fallando entonces?
Está fallando la gestión. Muchos profesionales no conocen su margen neto, no analizan la rentabilidad por tipo de asunto, no saben qué clientes les dejan dinero y cuáles les consumen tiempo y energía sin retorno suficiente. Y cuando no tienes esos datos, gestionas por intuición. Y la intuición, en una empresa, suele salir cara.
Usted insiste mucho en el coste/hora. ¿Está defendiendo el modelo clásico de facturación por horas?
No. Y ese matiz es muy importante. Conocer el coste/hora y cobrar por horas son dos cosas completamente distintas.
Medir la hora es una herramienta interna de gestión. Facturar por horas es una decisión comercial. El despacho puede trabajar con tarifa fija, con igualas, con modelos híbridos o con presupuestos cerrados, pero aun así necesita saber cuánto le cuesta cada hora productiva para fijar precios con criterio.
Entonces, medir la hora no significa vender la hora.
Exactamente. Medir la hora es saber cuánto cuesta tu estructura y cuánto margen generas. Vender la hora es una forma concreta de comercializar el servicio. Son planos distintos. Muchas firmas que ofrecen precios cerrados siguen midiendo internamente los tiempos, no para cobrarlos así, sino para saber si ese servicio está bien dimensionado y es rentable.
Por eso digo siempre lo mismo: el problema no es facturar por horas; el problema es no saber cuánto vale la tuya.
Los datos de Wolters Kluwer también apuntan a un problema serio de productividad.
Sí, y además es uno de los datos más reveladores. El informe muestra que el 41,9% los abogados factura menos del 50% su tiempo de trabajo. Y solo el 8,1% supera el 90% tiempo facturable.
Eso significa que muchos profesionales trabajan 40 o 50 horas a la semana y solo monetizan una parte de ese tiempo. El resto se va en tareas administrativas, organización, burocracia, interrupciones, seguimiento, apagafuegos… No es un problema de capacidad jurídica. Es un problema de estructura, de sistemas y de diseño del despacho.
¿España está peor que otros países en ese punto?
En algunos indicadores, sí. El informe paneuropeo de Wolters Kluwer deja claro que España tiene tarifas especialmente bajas. El 58% los abogados españoles cobra menos de 100 euros por hora. Eso nos sitúa entre los mercados con honorarios más bajos de Europa.
Y eso no se explica solo por el mercado. También se explica por una falta de estrategia clara de posicionamiento y por una cultura de precios muy condicionada por el miedo.
Hablemos de eso. Usted dice que hay “miedo a cobrar”.
Sí, y lo mantengo. Hay una tendencia estructural a ajustar honorarios antes incluso de haber explicado el valor del trabajo. Es como si el abogado saliera ya a la conversación comercial desde una posición defensiva.
Y eso tiene consecuencias muy concretas: baja el precio, baja el margen, impide invertir, impide profesionalizar, impide respirar.
El miedo a cobrar no es un problema psicológico; es un problema empresarial. Si no sabes defender tu precio con argumentos de valor, acabas compitiendo en una carrera descendente de honorarios.
Pero muchos abogados dirán que el cliente no acepta determinados precios.
En algunos casos será cierto. Pero en muchísimos otros el problema no es el precio, sino cómo se explica ese precio. El cliente no percibe valor si el abogado no sabe traducir su experiencia, su criterio, su estrategia y su capacidad de evitar riesgos en una propuesta clara.
No se trata de cobrar más porque sí. Se trata de cobrar de forma coherente con el valor que realmente se aporta.
¿La especialización marca la diferencia?
Muchísimo. Los datos del informe también lo muestran. Los despachos especialistas mejoran resultados mucho más que los generalistas. Y en los abogados individuales generalistas aparece con más frecuencia la caída de rentabilidad.
Eso tiene lógica. El especialista suele tener más claridad de servicio, más facilidad para sistematizar, mejor capacidad para posicionarse y menos dependencia de competir solo en precio. El generalista, en cambio, muchas veces vive atrapado en una dispersión constante.
También ha entrado en juego la tecnología. ¿Está cambiando ya el mapa del sector?
Sin duda. La tecnología y la inteligencia artificial han dejado de ser un extra. Ya son una condición mínima de viabilidad para muchos despachos.
El informe refleja que el 54,8% los despachos ya utiliza herramientas de inteligencia artificial, que el 79% planea invertir en tecnología y que el 85,7% aumentará su presupuesto tecnológico en los próximos tres años.
Eso significa que la brecha ya no solo será entre grandes y pequeños, sino entre los que ordenan su trabajo con tecnología y los que siguen haciéndolo todo a mano.
¿Y la nueva regulación, con la Ley Orgánica 1/2025, añade más presión?
Sí, porque obliga a repensar el modelo. La mediación y otros medios adecuados de solución de controversias reducen el margen para seguir funcionando únicamente como litigantes reactivos. A eso se suma la presión tecnológica y la exigencia creciente del cliente, que quiere más claridad, más previsibilidad y más eficiencia.
Todo eso empuja en una dirección: profesionalización.
Si tuviera que decirle a un abogado individual por dónde empezar, ¿qué le diría?
Le diría tres cosas. Primero, que mida. Segundo, que ordene. Tercero, que aprenda a poner precio con criterio.
Necesita saber cuánto le cuesta su tiempo, qué servicios le dejan margen, qué tareas debería delegar o automatizar y qué parte de su semana está regalando sin darse cuenta. A partir de ahí, ya puede construir estrategia.
¿El abogado individual tiene solución o está condenado frente a estructuras más grandes?
Claro que tiene solución. Pero no pasa por intentar parecer una gran firma. Pasa por convertirse en una pequeña empresa bien gestionada. Ese es el cambio mental.
El despacho individual no necesita ser más grande. Necesita ser más claro, más ordenado, más rentable y más consciente de cómo funciona su economía.
En una frase, ¿qué debe entender hoy el abogado individual?
Que el futuro no es del despacho que trabaja más horas, sino del que sabe cuánto valen y decide estratégicamente dónde invertirlas.
Sobre Luis López de Castro Alonso
Luis López de Castro Alonso es abogado y consultor estratégico especializado en gestión, dirección y rentabilidad de despachos profesionales. Es autor de siete obras jurídicas publicadas con las editoriales Aranzadi y La Ley, centradas en la modernización de la abogacía, la gestión empresarial del despacho y la evolución del mercado legal.
Además, dirige el pódcast LAWPRO 360°, un espacio dedicado al análisis del futuro de la profesión jurídica, liderazgo profesional y transformación empresarial en el sector legal.
Es también creador del programa de acompañamiento para abogados RESET ABOGACÍA, centrado en ayudar a profesionales del sector jurídico a ordenar su despacho, mejorar su rentabilidad y profesionalizar la gestión económica y estratégica de su actividad.
Su trabajo se centra en el estudio de la estructura económica del mercado jurídico, el diseño de modelos de honorarios sostenibles y la incorporación estratégica de tecnología e inteligencia artificial en la práctica de los despachos.
“La abogacía española tiene mercado, talento y demanda. Lo que necesita ahora es algo menos romántico: gestión.”
